Tarvitaanko tehokkaaseen liidituotantoon laadukkaat asiakaspolut ja hyvä asiakaskokemus vai kallista personointia?
Mika Heikinheimo | 8/2025
Yritykset pohtivat jatkuvasti, miten verkkosivustolta voidaan saada enemmän liidejä ja miten asiakaspolku kannattaa rakentaa. Usein esiin nousee kysymys: tarvitaanko todella kalliita, dynaamisia personointiratkaisuja, vai riittävätkö laadukkaat asiakaspolut ja hyvä asiakaskokemus?
Totuus on, että molemmilla lähestymistavoilla on paikkansa. Dynaaminen personointi voi olla erittäin tehokasta, mutta monissa tapauksissa liidituotantoa voidaan parantaa merkittävästi jo yksinkertaisemmilla ja huomattavasti edullisemmilla ratkaisuilla. Tässä tekstissä käymme läpi, mitä liidipolut ja asiakaspolut tarkoittavat, miksi ne ovat tärkeitä, ja miten yritys voi vaiheittain kehittää verkkosivustonsa asiakaskokemusta ilman valtavia investointeja.
Miksi asiakaspolku on ratkaiseva liidituotannossa?
Kun verkkosivuston kaikki kävijät ohjataan samanlaisen polun läpi, tulokset jäävät usein vaatimattomiksi. Keskimäärin tällainen yksioikoinen asiakaspolku tuottaa alle yhden liidin sataa kävijää kohden. Sen sijaan asiakasystävällisesti suunnitellut liidipolut voivat moninkertaistaa konversion – parhaimmillaan yli 10 %.
Asiakaspolun merkitys perustuu siihen, että ihmisillä on erilaisia tavoitteita ja lähtökohtia:
- Tiedonhakija haluaa ensin perehtyä aiheeseen rauhassa.
- Päätöksentekijä etsii faktoja ja hyötyjä, jotka tukevat hankintapäätöstä.
- Epäilijä kaipaa referenssejä ja todisteita.
Jos kaikille vierailijoille tarjotaan vain yksi polku, suuri osa kävijöistä poistuu turhautuneena eikä kokemus voi olla yleensä asiakasystävällinen.
Mitä personoitu asiakaspolku tarkoittaa?
Kun puhutaan personoidusta asiakaspolusta tai osto-/liidipolusta, kyse on käytännössä samasta ilmiöstä, jonka tunnemme suoratoistopalveluista ja verkkokaupoista: käyttäjän kiinnostuksenkohteet tunnistetaan ja hänelle tarjotaan sisältöä, joka vastaa hänen tarpeitaan.
Esimerkki:
- Jos kävijä on lukenut blogin “CRM:n käyttöönoton haasteet”, hänelle voidaan seuraavalla vierailulla tarjota opas CRM:n hyötyjen mittaamisesta.
- Jos toinen kävijä tulee Googlen hakutuloksesta “CRM vaihtoehdot”, hänelle voidaan tarjota vertailusivu heti aluksi.
Täysin automaattinen verkkosivuston personointi vaatii yleensä raskaan ja kalliin järjestelmän, mutta samaan lopputulokseen voidaan paljon helpommin ja edullisemminkin useimmissa tapauksissa.
Asiakaspolun optimoinnin (usein B2B) ja ostopolun optimoinnin (usein B2C) eroja
Asiakaspolku (B2B):
- Asiakaspolku voi olla monimutkainen ja ostoprosessi voi olla pitkä ja vaatia jopa tapaamisia
- Asiakas tarvitsee tietoa vaiheittain ja haluaa edetä omassa aikataulussaan.
- Polku voi haarautua moneen suuntaan ja useisiin erilaisiin lopetuksiin (palaveri, testi, asiakaskartoitus, yhteydenottolomake jne)
Ostopolku (B2C, esim. verkkokaupat ja SaaS):
- Prosessi on lyhyempi ja suoraviivaisempi.
- Personointi on usein välttämätöntä (esim. verkkokaupassa tuotteiden suosittelu).
- SaaS-yrityksissä on elementtejä molemmista; yleensä rajallinen määrä tarjontaa mutta vaihtoehtoisia asiakaspolkuja tarvitaan yleensä useita
Asiakaskokemuksen kehittämisen viisi vaihetta
Verkkosivuston asiakaskokemuksen ja liidikonversion kehityksessä voidaan erottaa muutamia vaiheita. Jos analytiikan ja A/B-testauksen perusteista ei ole vielä aloitettu, voi olla liian aikaista ryhtyä asiakaskokemuksen personointiin. Laadukkaan asiakaskokemuksen kehityksessä voidaan edetä vaiheittain esimerkiksi näin:
- Verkkosivun analytiikka ja tapahtumaseuranta
- Verkkosivuston asiakaskokemuksen ja liidituotannon jatkuva parantaminen, A/B-testaukset
- Asiakasryhmäspesifisten polkujen käyttö
- Asiakasystävällisten, haarautuvien ja itse navigoitavien liidipolkujen käyttö
- Automaattisesti personoitujen asiakaspolkujen käyttö
Tasolla 5 voidaan mennä todella syvälle asiakaskokemuksen kehityksessä ja näyttää esimerkiksi aiemmin tietyssä verkkosivuston kohdassa käyneelle henkilölle tiettyä materiaalia hänen seuraavalla vierailullaan.
Ennen sitä kannattaa kuitenkin käydä läpi aiemmat tasot, sillä jo niiden avulla saadaan merkittävä parannus lähtötilanteeseen, todella edullisesti ja nopeasti. Suomen ohjelmistoyrittäjien tutkimuksessa selvisi, että verkkosivuston asiakasystävällisyys korreloi merkittävästi yrityksen kasvuun.
Käytännön keinoja parantaa liidikonversiota
Monet tehokkaat ratkaisut ovat yksinkertaisia ja edullisia:
- Eri laskeutumissivu eri liikenteen lähteille. Hakusanoilla tulevat ihmiset etsivät usein lisää tietoa, kun taas somesta tulevat voivat haluta edetä suoraviivaisemmin seuraavaan vaiheeseen.
- Useita etenemispolkuja. Jos sivulla on video tai kysely, seuraavaksi kannattaa tarjota useampi vaihtoehto: syventävä tieto, referenssit, liiketoimintahyödyt tai yhteydenottopyyntö.
- Liidimagneetit eri tarpeisiin. Yksi haluaa ladata oppaan, toinen katsoa webinaarin ja kolmas varata demon.
Nämä keinot eivät vaadi kalliita teknologioita – usein riittää, että polku suunnitellaan asiakaslähtöisesti ja toteutetaan kevyellä ratkaisulla.
Kustannukset ja vaihtoehdot
Kun puhutaan verkkosivuston dynaamisesti personoiduista asiakaspoluista, tarkoitetaan yleensä tilannetta, jossa verkkosivusto näyttäytyy erilaisena jokaiselle kävijälle. Kokemuksemme mukaan lähes sama lopputulema voidaan saavuttaa useimmissa tapauksissa murto-osalla kustannuksista ja työmääristä käyttämällä erilaisia asiakaspolkuja eri asiakasryhmille ja antamalla asiakkaalle vapaus valita, kuinka hän etenee. Parhaat verkkosivustojen personointiratkaisut maksavat helposti yli 10 000 €/kk kun taas asiakaspolkutyökalut maksavat kymppejä tai satasia kuukaudessa riippuen ominaisuuksista ja käytön laajuudesta.
Asiakasystävällisten, ammattimaisten, asiakastarpeen mukaan haarautuvien asiakaspolkujen teko on varsin yksinkertaista ja nopeaa lähes millä tahansa siihen tarkoitetulla asiakaspolkujen optimointiratkaisulla. Jos kokemuksesta halutaan asiakkaalle miellyttävä ja kehittäjälle nopea sekä hyvin konvertoiva, kannattaa käyttää siihen tehtyä ratkaisua tai kovakoodata toimintakehotteet osaksi polkua, vaikka polulla olisi videoita, lomakkeita ja erilaisia liidimagneetteja.
Kenelle dynaaminen personointi sopii ja voi olla järkevää?
Sopii: suurille verkkokaupoille ja pienelle ryhmälle erittäin suurista SaaS-yrityksistä, yrityksille joiden liikevaihto riippuu vahvasti verkkosivuston kautta tapahtuvasta myynnistä.
Yhteenveto: Asiakaspolkujen kehittäminen on tärkeintä ja usein kevyt asiakaskokemuksen personointi riittää!
Tehokas liidituotanto ei aina vaadi kalliita personointiratkaisuja. Asiakaspolkujen ja liidipolkujen kehittäminen vaiheittain tuo yleensä merkittävän parannuksen nopeasti, tehokkaasti ja edullisesti.
Jo muutaman asian muistaminen liidituotannon kehittämisessä vie pitkälle
- Laskeutumissivun on hyvä olla linjassa liikenteen lähteen kanssa.
- Asiakaspolku ei saa päättyä epäloogisesti tai yhteen vaihtoehtoon, jos ei ole varmaa että se on paras vaihtoehto kaikille
- Vain harvoin ensimmäinen asiakaspolku on täydellinen. Varmista helppo seuranta ja jatkuva parantaminen eli keskeytymätön testaaminen.
Tästä pääset katsomaan, kuinka asiakasystävällisen ja tehokkaan liidipolun voi rakentaa helposti esimerkiksi CX Tailor -ratkaisulla. Vaikka käyttäisitkin jotain muuta ratkaisua, saatat saada muutaman vinkin asiakaspolkujesi rakentamiseen. Katso siis kuinka varmistat asiakaspolkujesi asiakasystävällisyyden ja liidituotanto kyvykkyyden tästä.
Saat myös luvatut vinkit saman tien videon lopussa.
Kovasti tsemppiä liidipolkujen rakentamiseen ja verkkosivuston liidikonversion optimointiin!
