Suomen johtavat kasvurahoittajat kertovat: Mitkä asiat estävät yritysten nopean kasvun
Miksi onnistuneen yrityskasvun ennustaminen on niin vaikeaa? Jälkeenpäin on helppo osoittaa syyt, miksi yritys onnistui kasvamaan voimakkaasti tai mikä teki siitä menestyvän.
Olen pohtinut pitkään mahdollisia vastauksia, mutta halusin jotain konkreettista. Jotain olennaista juuri Suomen markkinoille.
Siksipä kysyimme tuhansia kasvuyrityksiä arvioinneilta ja yli miljardin euron edestä sijoituksia tehneiltä pääomasijoittajilta, jospa heillä olisi jotain, joka auttaisi asiakkaitamme heti.
Tutkimus oli yksinkertainen ja ytimekäs. Kysyimme yhdeksältä johtavalta pääomasijoittajalta vain yhden kysymyksen: “Mitkä ovat mielestäsi suurimmat kasvun esteet?” ja annoimme seitsemän vastausvaihtoehtoa:
fokus tai sen puute
rahoitus
kilpailu
osaaminen, tiimi
asiakashankinta, myynti
tuote tai palvelu (product/market fit)
joku muu, mikä?
Pisteytimme kaikki annetut vastaukset, laskimme valintojen pisteytykset yhteen ja teimme tuloksista yhteenvedon.
Mitä löysimme?
Me löysimme useita yllätyksiä, mutta tässä haasteet käänteisessä järjestyksessä:
7. Kilpailu
Ensinnäkin kukaan kasvurahoittajista ei pitänyt kilpailua suurena esteenä kasvulle. Onko kilpailu meille kaikille vain helppo tekosyy, kun muut asiat mättävät eikä yritys kasva?
6. Rahoitus
Tärkeydessä toiseksi viimeiseksi nostettiin rahoitus. Ainoastaan yksi sijoittaja sanoi, että yksi heidän yrityksistään kasvaisi nopeammin, jos seuraava rahoituskierros toteutuisi nopeasti.
5. Muut syyt
Viidenneksi nostettiin muut syyt kuten hinnoittelu, tunnettuuden saaminen ja toimitusjohtajan rooli.
Nexit Venturesin Markku Mäkeläinen sanoi, että useat yritykset myyvät liian edullisesti: “Hinnoittelu on usein ongelma. Rahaa jätetään pöydälle.” Usein vaativa ja hyvälaatuinen tuote tai palvelu myydään aivan liian edullisesti suhteessa kilpailijoihin. Kasvu maksaa, joten hinnoittelun kanssa suomalaisilla on vielä parannettavaa.
Mäkeläisen mukaan suomalaisilla on myös parannettavaa tunnettuuden saamisessa, joka on hänen mukaansa “edelleen rajusti jäljessä jopa Ruotsia, vaikka parannusta onkin tapahtunut.” Markkinoinnin tärkeyttä digitaalisessa toimintaympäristössä ei voi siis aliarvioida.
4. Fokus tai sen puute
Kilpailua ja rahoitusta selkeästi suurempana esteenä nähtiin fokuksen puute. Peräti neljä pääomasijoittajaa nosti fokuksen tärkeäksi esteeksi kasvun kannalta ja olemme myös itse nähneet sen suurena esteenä asiakkaidemme kanssa.
Esteiden top 3
Kyselyn kärkikolmikko erottui kuitenkin selkeästi muista, ja voittajaksi nousi yllätys:
3. Asiakashankinta
Kolmanneksi tärkeimmäksi arvioitiin asiakashankinta eli myynnin tekeminen. Liian moni yrittäjä ei harmiksemme paneudu myyntiin tarpeeksi. Monen yrityksen kasvu ei skaalaudu, koska myyntiin ei yksinkertaisesta panosteta tarpeeksi.
2. Osaaminen
Osaaminen äänestettiin toiseksi suurimmaksi haasteeksi. Tätä ei voida pitää yllätyksenä, sillä osaamista tarvitaan kaikilla osa-alueilla oli sitten kyseessä johtaminen, myynti, tuotekehitys, markkinointi tai joku muu osa-alue, joka vaikuttaa yrityksen kasvumahdollisuuksiin.
1. Product/market fit
Yllätysvoittaja oli kuitenkin selvästi esteistä hankalimmaksi äänestetty tuotteen tai palvelun vastaaminen asiakastarpeeseen eli product/market fit. Vaihtoehto sai 40% enemmän pisteitä kuin osaaminen. Suomea pidetään tuote- ja R&D fokusoituneena maana, joten lopputulos yllätti ainakin meidät.
Mietteet
Digitalisaatio on mahdollistanut tehokkaamman tuotetestaamisen ja nopeamman asiakaspalautteen keräämisen, joiden luulisi vaikuttavan tuotekehitykseen merkittävästi. On todella yllättävää, että product/market fit nostettiin edelleen suurimmaksi haasteeksi.
Miksi yritykset eivät pyydä enemmän ja aiemmin palautetta tuotteestaan, palvelustaan tai tuoteideasta? Asiakkaiden kanssa keskustelemisesta on tullut verkossa entistäkin helpompaa, mikä suomalaisten yritysten pitää huomata kasvakseen nopeasti.
Toinen asia joka mietityttää on myynti. Epäonnistuneiden yritysten suurin ongelma on lähes aina liian vähäinen myynti eikä esimerkiksi korkeat kustannukset. Vaikka tuote olisikin mahtava, yritys ei kasva tai pysy edes hengissä mikäli myynti ei toimi tehokkaasti.
Kannustamme kaikkia yrityksiä itsetutkiskeluun ainakin product/market fitin ja myynnin palautteen osalta sekä toivotamme ensi vuoden myyntiin onnea!
Suuret kiitokset kaikille mielipiteensä antaneille!
