Menu
Perehdymme kymmeniin kasvuhankkeisiin kuukausittain ja olemme havainneet, että muutama kehityskohde toistuu usein. Näiden kolmen asian tiedostaminen on tehokasvun alku.
Olemme muotoilleet asiat raflaavasti kysymysmuotoon. Jos teillä on kysymyksen asiat jo kunnossa, niin hyppää vain rohkeasti seuraavaan. Jos puolestaan kaikki kolme kohtaa on yritykselläsi jo hallussa, paina rohkeasti kaasua digimyynnin kanssa.
Nämä kolme kysymystä paljastavat lähtötilanteenne ja osoittavat kohdan, josta teidän digimyynnin kasvu todennäköisesti kannattaa aloittaa:
Kysymys asiakasliidin hinnasta paljastaa yrityksesi myyntifunnelin seuraamisen tehokkuuden, kuten myös sen, että tietääkö markkinointinne, mikä kanava on oikeasti tehokkain. Usein mitataan pelkkää klikin hintaa (CPC), mutta se ei todellisuudessa ole relevantti tieto. Esimerkiksi B2B-yritys voi saada paljon edullisia klikkejä kuluttajilta, jotka eivät voi edes teoriassa ostaa yrityksen tarjoamia tuotteita ja palveluita. Seurannan on siis ulotuttava pidemmälle, jos kasvu on oikeasti tavoitteena.
Jos ollaan jo hieman pidemmällä, voi yrityksellä olla useita mainoskanavia käytössä (esim. Google Ads, Facebook, LinkedIn), jolloin kanavien seuranta on entistäkin kriittisemmässä roolissa. Esimerkiksi jos yritys saa viikossa monen kanavan kautta sivuilleen 100 vierailijaa, joista tulee vain yksi konkreettinen liidi, vain liidin tuottanut kanava tuottaa oikeaa tulosta, kun taas kaikki muut kanavat ovat digimyynnin näkökulmasta kannattamattomia. Kanavien seurannan avulla tähän voidaan reagoida nopeasti ja siirtää mainonnan painopistettä enemmän tulosta tuottavalle kanavalle.
Jos kanavien seuranta ei toimi, on vaikea tietää, minkä kanavan painopistettä kannattaa laskea ja minkä nostaa. Lisäksi myös digitaalisen asiakashankinnan optimointi on tällöin vaikeaa. Käytännössä siis digimyynnin tehokkuutta on mahdotonta saada ammattimaiselle tasolle, jos kanavien toimivuutta ei tiedetä. Tämä markkinoinnin ja myynnin väliin jäävä alue voi olla ongelmana jopa todella suurissa yrityksissä.
Tämä kysymys selvittää heti tärkeimmän jatkuvan parantamisen punaisen langan, eli tekeekö yritys asiallisia viikko- ja kuukausiraportteja, sekä tehdäänkö niistä johtopäätöksiä vai ei. Mikäli raportointi ei ole kunnossa, on erittäin todennäköistä, että yrityksellä ei ole olemassa digimyynnille systemaattista jatkuvan parantamisen käytäntöä.
Tämäkin alue on todella monesti ongelmallinen, sillä usein tiimit vain toteavat, että “Meillä on käytössä Google Analytics – katso sieltä”. Raportointia pitäisi kuitenkin tehdä analysoinnin ja korjaavien toimien vuoksi. Tässä tapauksessa pelkkä avaamaton Google Analyticsin data ei ratkaise vielä mitään. Tärkeintä on tietää tiimin päättämät tunnusluvut, joita halutaan parantaa, sekä paljonko niitä halutaan parantaa seuraavan kuukauden aikana.
Tämä kysymys paljastaa yhden kokonaisen osa-alueen ydinkohdan. Onko yrityksellä käytössä joku työkalu, jolla optimoidaan asiakaskokemuksia? Tekeekö verkkosivun optimointityökalu työtä yötä päivää, vai ainoastaan silloin tällöin?
Useat yritykset eivät kuitenkaan tee A/B-testausta, koska monesti luullaan itse tietävän asiakkaan mieltymykset asiakasta paremmin. Jos puolestaan verkkosivun liikenne on vähäistä, luullaan testien tuottavan nollatulosta, eikä korjauksia saada aikaiseksi. Todellisuudessa kuitenkin jatkuvan oppimisen mentaliteetti on tärkeämpi kuin yksittäinen tulos.
Monesti myös luullaan, että parhaat tulokset saadaan mainonnan optimoinnilla. Jos myyntifunneli kuitenkin vuotaa, voidaan tällä tuottaa vain muutamien prosenttien kasvua. Kun taas puolestaan verkkosivuilla on usein niin suuria parannuskohteita, että jopa kymmenkertainen parannus lähtötilanteeseen nähden voi olla helppoa saavuttaa A/B-testauksella.
Ongelma on siis käytännössä lähes aina vastuuhenkilön ja motivaation puutteessa. Asiakaskokemuksien optimointi verkkosivulla on alue, jonka luullaan kuuluvan jollekin muulle kuin itselle. Jostain syystä se ei kuitenkaan yleensä kuulu myynnille, markkinoinnille tai verkkosivun kehittäjille… Kenelle A/B-testaus teillä kuuluu?
Jos sait tyydyttävät vastaukset näihin kysymyksiin, älä luovuta, vaan käytä asiaan vielä muutama minuutti ja selvitä, onko teidän lähestymisellä edes teoriassa mahdollisuutta onnistua. Tuurin vaikutus digimyynnissä on marginaalinen, ja ilman jatkuvaa parantamista onnistuminen on epätodennäköistä.
Oliko ensimmäisen kohdan asiakasliidin hinta oikeasti uskottava? Kun kysyit viime kuun digimyynnin tehokkuuden muutosta, saitko oikeasti nähtäväksesi KPI-taulukon ja asiallisen johtopäätöksen, vai kovasti puhetta? Kun kysyit verkkosivun A/B-testistä, uskotko selittelyn jälkeen teillä edes olevan A/B-testityökalua käytössä? Saitko testin tuloksen nähtäväksesi, vai kovasti mukavaa juttua?
Onneksi nämä asiat on helppo laittaa kuntoon. Jokainen “ammattilaisemme” hallitsee nämäkin asiat ja auttaa asiakkaitaan laittamaan yrityksen kasvukoneet kuntoon.
Juodaan etäkahvit tai jutellaan muuten vain mukavia asian tiimoilta. Varaa tästä etäkaffet toimarimme Mika Heikinheimon kanssa ja saat ainakin yhden ilmaisen hyvän digimyyntivinkin mukaasi!
Voit myös lukea palveluistamme lisää tästä
Digital Boost Oy
Tampereen toimisto:
Crazy Town Tampere
Rautatienkatu 21 B, 5 krs.
33100 Tampere
Helsingin toimisto:
Maria 01, Building 1
Lapinlahdenkatu 16,
00180 Helsinki
