Menu
Digitaalinen asiakashankinta on useille tuotteille tai palveluille useissa segmenteissä hyvin samanlaista kohdemaasta riippumatta. Toki on paljon poikkeuksia useista syistä: esim. kaikki mainosalustat eivät ole kaikkialla saatavilla ja kaikissa maissa samanlainen digitaalinen myynti ei ole sallittua. Mutta yhteneväisyyksiä on yllättävän paljon ja monet lainalaisuudet pätevät kohdemaasta riippumatta.
Tässä siis viisi vinkkiämme digitaalisen asiakashankinnan kansainvälisiin kasvuhankkeisiin liittyen.
Usein, erityisesti alkuvaiheessa, kun tuotteen tai palvelun menestymismahdollisuuksia testataan jossain maassa, asiakashankintabudjetti voi olla rajallinen. Lisäksi, jos digitaalisen mainonnan optimointiin keskittyviä käsipareja on rajallisesti, fokus kannattaa pitää tarkkana useastakin syystä.
Jos mainosbudjetti jaetaan kahteen kanavaan voisi luulla, että optimointiaika tuplaantuu, mutta todellisuudessa se voi kasvaa niin paljon, että break-even-tasoa ei saavuteta koskaan. Useimmat alustat tarvitsevat kohtalaisen määrän tapahtumia ennen kuin algoritmit alkavat toimia ja optimointi tapahtuu oikeaan suuntaan. Tee siis alkuun analyysi ja valitse todennäköisesti teille sopivin kanava ja panosta siihen kunnolla. Mikäli sopivin kanava on epäselvä, kevyt testi voi olla tarpeen, mutta alkuvaiheessa keskittyminen on ensiarvoisen tärkeää!
Sama ajattelutapa pätee oikeastaan läpi linjan. Monissa tapauksissa markkinan koko on niin suuri, että koko markkinaa ei kannata tavoitella kaikkia syleilevällä markkinointiviestillä. Täsmällinen viesti kapeammalle segmentille toimii yleensä paremmin ja suurilla markkinoilla pienemmätkin segmentit voivat olla esim. koko kotimarkkinaamme suuremmat. Uskalla siis fokusoida.
Selkeitä lokalisointivirheitä näkyy yhä harvemmin, mutta edelleen monilla yrityksillä löytyy paljon parannettavaa oman tulokulmansa valitsemisessa uusilla markkinoilla.
Yleensä päälle liimattu lokalisointi on helppo havaita, joten ole selkeästi sitä mitä olet ja yleensä huomaat merkittävän eron konversioissa. Jos teillä on paikallinen kumppani, jälleenmyyjä tai toimisto niin sen korostamisen vaikutusta mainonnan toimivuuteen kannattaa testata. Jos taas teillä ei ole paikallisuus merkittävässä roolissa, ehkä senkin voi kertoa selkeästi ja hauskasti, koska ostamista harkitseva asiakas havaitsee päälle liimauksen.
Kansainvälistyvät yritykset tekevät lähes aina suunnitelman ja budjetin jo siitäkin syystä, että jokin rahoittaja voi sitä vaatia. Suunnitelmissa on yleensä huomioitu mahdolliset muutokset toimitus- ja ostoprosessissa, mutta yksi virhe toistuu varsin usein – ilmeisesti useammastakin syystä.
Lähes aina mainonnan tehokkuus uudella markkinalla jää heikommaksi kuin kotimaassa syistä, joista yksi on toki edellinen kohta. Tämän lisäksi jää huomioimatta brändin vaikutus ja vertailuajankohta.
Brändin vaikutus on havaittavissa monilla aloilla yksinkertaisesti katsomalla, kuinka paljon hakuja yritys saa esim. omalla nimellään ja kuinka moni hakijoista päätyy yrityksen verkkosivuille. Pienelläkin yrityksellä voi olla kotimaassaan, omassa segmentissään jonkinlainen tunnettuus, joka tuo mukanaan ns. ilmaista verkkoliikennettä. Tämä jää pois uuteen maahan mentäessä, eli se liikenne tulee hankkia jotenkin muuten, jos sama määrä kävijöitä tai vaikka liidejä halutaan saada aikaiseksi.
Kolmas usein unohtuva asia on se, että tavoitetta määrittäessä unohtuu usein objektiivisesti suoritettu vertailu. Monesti katsotaan esim. kotimarkkinan metriikka eli esim. kuinka paljon yksi laadukas vierailija maksaa Suomessa ja kuinka paljon liidi on keskimäärin maksanut. Tämä vertailu tulisi kuitenkin tehdä ajanhetkeen, jolloin optimointeja, A/B–testejä ja funnel–muutoksia ei ole vielä tehty esim. kahden vuoden ajan. Käytännössä pitäisi siis verrata metriikkaan, joka Suomessa oli suurin piirtein vastaavalla ajanhetkellä. Jopa varsin yksinkertaisella optimoinnilla voidaan kolminkertaistaa esim. mainonnan tehokkuus muutamissa kuukausissa. Eli ensimmäisen viikon lukuja uudessa maassa ei voi verrata kotimarkkinan lukuihin, vaikka kahden vuoden jälkeen.
Kansainväliseen digimyyntiin käy lähes aina samat työkalut ja käytännöt kuin digimyyntiin Suomessakin. Poikkeuksia toki löytyy, sillä joissain maissa jokin mainonta kanava ei ole tarpeeksi vahva, joku työkalu ei ole saatavilla tai esimerkiksi sähköpostin käytössä on tiukempia rajoitteita kuin Suomessa. Pääsääntöisesti käytännöt ovat kuitenkin hyvin samanlaisia.
Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että digimyynnin perusteet laitetaan kuntoon ihan samalla tavalla kuin Suomessakin. Mainonnan optimointi tapahtuu vaiheittain erilaisia toimenpiteitä tekeviä ihmisiä kohti. Markkinoinnin automaatio ja sähköpostin viestiketjut voidaan monesti lokalisoida ihan sellaisenaan. Analytiikka, KPI-seuranta ja vaikka SEO toimii ihan samoin. Vaikka eroja löytyy digimyynnin perusasiat laitetaan kuntoon ihan normaalilla prosessilla.
Viimeinenkin vinkkimme noudattaa valitsemaamme linjaa. Seuraa aina metriikkaa ja anna lukujen kertoa mitä asiaa keskityt parantamaan. Aloita putken alkupäästä ja etene vaiheittain. Jos et saa sivullesi laadukkaita vierailijoita suhteessa tarpeeksi on selvää, että nurturointivaiheessa on riittävästi haasteita.
Varmista siis ensiksi liikenteen laadukkuus luvuin. Jos suhdeluku jää alhaiseksi esim. siten, että verkkosivuvierailijoistasi alle 20% viettää siellä yli 15 sekuntia, keskity siihen ongelmaan. Aloita ongelman alkulähteeltä ja varmista, että mainoksien kohdistus ja viesti on oikeanlainen. Tästä sitten analysoimaan lunastaako verkkosivusi mainoksen antaman lupauksen vai ei. Ja vasta tämän jälkeen siirrytään eteenpäin – virittämään asiakkaan aktivointia ja myöhemmin luomaan asiakkaasta liidiä.
Jos kansainvälinen digitaalinen asiakashankinta kiinnostaa teitä, pyrkikää valitsemaan aluksi kapea segmentti ja yksi asiakashankintakanava. Viekää lähestymisenne yksi pykälä hyvästä lokalisoinnista pidemmälle. Ja tehkää suunnitelmanne realistisesti sekä tilanteenne mukaisesti. Digimyynnin perusasioita unohtamatta.
Mikäli digitaalinen asiakashankinta kansainvälisillä markkinoilla kiinnostaa, pyydä meiltä ilmainen esittely aiheesta tai pyydä meiltä ilmainen digimyyntiboostin esittely. Tsemppiä kv-hankkeisiinne!
Digital Boost Oy
Tampereen toimisto:
Crazy Town Tampere
Rautatienkatu 21 B, 5 krs.
33100 Tampere
Helsingin toimisto:
Maria 01, Building 1
Lapinlahdenkatu 16,
00180 Helsinki
